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1 2 如何理解售前的工作 售前岗位的能力要求 3 4 如何成为优秀的售前? 售前的职业发展路径目录01 Part One如何理解售前的工作 工作定位 工作职责 工作阶段让网络安全更简单如何理解售前的工作定位 u售前是介于销售和产品(技术服务也看作是一种产品)之间,帮助销售从技术的角度将产品、 方案等展现给客户,最终帮助销售实现销售业绩的岗位。 收 入 从经营本质看售前岗位归类经营支撑产品 研发技术 服务市场 营销 支出 客户 合同 试用 线索 投标 咨询生产 订单 交付验收 从项目过程看售前岗位定位 让网络安全更简单如何理解售前的工作职责 01 协助销售进行售 前支持;02 客户需求调研, 需求分析编写;03 项目可研方案编 写,解决方案编 写;04 招标技术要求 编写;05 项目投标工作, 包括投标文件编 写、投标PPT制 作及现场投标演 示等。u售前工程师的工作内容主要包括以下几个方面:让网络安全更简单工作阶段 关键词:公司介绍、产品白皮书 阐释:与客户初步交流,目的是让客 户了解公司实力,让客户对公司产品有 初步认识,通常携带公司介绍和产品白 皮书即可,如果有相关的PPT,在客户 时间充分的时候讲述一下,效果会更好。初步交流 关键词:项目建议书、可行性研究 报告 阐释:在客户有了合作意向的时候, 为客户启动项目提供可行性建议分 析,需要编写项目建议书、可行性 研究报告等方案。关键词:初步设计方案 阐释:结合公司产品,针对客 户业务问题提供诊断和实施的 项目建议,提供初步设计方案。 关键词:详细设计方案 阐释:在初步设计方案的基础 上,对客户业务进行深入调研, 细化设计方案,提供详细设计 方案。通常会在这个阶段隐晦 地融入己方相关产品的技术参 数。关键词:招标技术参数 阐释:在详细设计通过后,配合客 户编制招标文件,制定招标相关参 数。售前人员一般会在招标文件编 制过程中尽量影响客户制定有利己 方的评分标准。关键词:投标文件 阐释:招标文件发出后,售前人员根据 招标文件要求进行投标文件的编制,根 据招标要求提供相关材料,尽可能的多 拿分数,以确保公司在评标阶段胜出。 合作建议 初步设计 详细设计 招标阶段 投标阶段 02 Part Two售前岗位的能力要求 基础技能 扩展技能让网络安全更简单售前岗位的能力要求 基础技能是指能够满足售前工作基本需要的技能,主要包括表 达沟通能力、文档方案能力、招投标能力以及专业技术知识。 基础技能主要通过日常系统化的学习获得,后面会再展开来进 行讨论。基础技能 扩展技能扩展技能是指能够促进售前工作开展,提高售前工作效率的相 关技能,主要包括表达沟通技巧、文档方案经验和技巧、招投 标经验和技巧、专业技术知识深度。 扩展技能主要通过工作过程中的经验以及同行的指导等方式获 得。03 Part Three如何成为优秀的售前 掌握知识 沟通表达 形象、耐心与敏锐
售前能力建设
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